Дмитрий - это типичный пример ситуации, когда эксперт в своем деле вырастает из ежедневных задач, компания готова перевести его на руководящую роль, однако, управленческих компетенций не хватает, опыта руководства сотрудниками не было, поэтому у клиента начинают возникать сложности в работе и страхи - что делать? Как делать? кто это должен делать? Ведь зона ответственности начинает расти. По моему опыту, большинство таких выдающихся профессионалов в своем деле снижают эффективность, становясь руководителями. Хотя нужно было просто вовремя обратиться за консультацией.«2. Всего с Анной было 5 встреч.
У меня нет универсального списка действий, которые я осуществляю с клиентами под копирку. В зависимости от ситуации клиента, которую я подробно собираю на бесплатной вводной консультации, я понимаю, какие шаги необходимо выполнить в первую очередь, чтобы главная цель была достигнута, расставляю приоритеты.«3.Все встречи были полезными, даже вводное занятие, которое помогло четко сформировать зоны роста.
Нет смысла браться изучать новое, пока не разберешься с тем, что вызывает сильный эмоциональный отклик: раздражение, страх, конфликты. Чаще всего именно в этих ситуациях лежит корень проблемы, не обратив внимания на который, клиент будет все-время сталкиваться с одной и той же проблемой и, как следствие, стоять на месте. У Дмитрия был негативный опыт взаимодействия с руководителем на старой работе, что бессознательно транслировалось на все последующие компании и руководителей (хотя не имело объективных причин для этого). В этот страх уходило очень много ресурса, пока мы совместно не вспомнили эту ситуацию.«4. Благодаря нашим совместным усилиям (спасибо Аня) сейчас у меня появились навыки управления исполнением с промежуточным контролем и корректировкой задач при необходимости. Помимо этого, появились инструменты и понимание в расстановке приоритетов по задачам (что важно, что неважно, а на что и вообще не обращать внимание).
При работе над улучшением навыков управления я использую инструмент «Индивидуальный план развития», который в сути своей имеет сбалансированный подход к обучению - 70% - практические ежедневные действия (применение инструментов управления в самих задачах на работе), 20% - обучение на опыте других (запрос обратной связи и наблюдение за более опытными коллегами, их наставничество) 10% - теория (книги, тренинги, семинары - чтобы взять инструментарий)«5. Благодаря нашим встречам, я узнал себя с новой стороны, увидел, что могу быть лучше и могу стать хорошим профессионалом на руководящих позициях.»
На данный момент Дмитрий выстраивает систему управления продажами не только в Москве, но и в нескольких регионах, а количество его подчиненных растет.